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Trade Marketing: insights y acciones para la mejora continua en tiempos de COVID – 19

01 DE DICIEMBRE DEL 2020

POR CARLOS IPARRAGUIRRE

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«Toda crisis genera impactos, nuevos retos y provocan cambios, pero no duran para siempre...«

El COVID – 19 ha cambiado radicalmente la manera de cómo y dónde las empresas comercializan sus productos y servicios, pero no solo eso, también ha generado una serie de cambios en los gustos, preferencias, hábitos de consumo y compra de los consumidores.
 
Principales cambios detectados:
 
1. Un nuevo canal de venta:

En los últimos meses el consumidor peruano ha experimentado el crecimiento de medios digitales como e-commerce, redes sociales y el whatsapp convirtiéndose este último en el más importante ya que el 95% de los peruanos lo usa ya no solo para comunicarse sino también para realizar compras (30%), esto por la rapidez y agilidad del servicio, siendo la categoría de alimentos la de mayor demanda (44%) y el pago en efectivo el de mayor preferencia (62%).

Si bien es cierto el pago en efectivo lidera esta preferencia, debemos tener en cuenta el crecimiento de los medios de pago digitales en estos últimos meses y que también hay otras categorías como los productos farmacéuticos que aún no explotan este nuevo canal de venta.

2. Un consumidor más exigente:

Este 2020 tenemos un crecimiento de las ventas online en 86% vs el año anterior, pero en estos últimos meses vemos una caída en la preferencia de compras de este canal, pasa de 63% a 44%; este desface se atribuye a un enfoque de la tecnología más hacia las plataformas y no en mejorar la experiencia del usuario.

La interacción que debe existir entre el consumidor y/o usuario con el producto o servicio es un factor clave para un buen posicionamiento ya que dependiendo de cómo sea esta interacción, la opinión del consumidor para con nuestro producto puede ser positiva o negativa; de ser positiva se genera la recompra y de ser negativa probablemente un rechazo.

3. Se generan nuevas tendencias:

En tiempos de COVID-19 el consumidor peruano ha experimentado una transformación importante; adoptando nuevos hábitos como valorar más el tiempo en familia, mayor consumo previsor, el aprendizaje de nuevas actividades y la preferencia hacia marcas orientadas al cuidado de la salud, al ahorro y que transmitan mensajes positivos de aliento y esperanza.

Estas tendencias significan nuevos retos y oportunidades para los líderes comerciales que requieren variaciones en las estrategias para mantenerse relevantes en el mercado y llegar de una manera más directa al consumidor.

4. Acciones comerciales puntuales:

En tiempos de COVID – 19 el trade marketing como estrategia en las empresas, nos permitirá tener dos acciones claves que nos permitirán lograr los objetivos comerciales, acciones como una buena gestión de acuerdos comerciales y un enfoque en la venta.

Tengamos en cuenta que los puntos de venta tradicionales al ser más pequeños son afectados en mayor proporción que las cadenas de autoservicios; Las PYMES no tienen el mismo capital de trabajo que las grandes canales.

 Se deben realizar acuerdos comerciales que contemplen:

  • Nuevos precios o descuentos para que el flujo de los productos siga su curso.
  • La comunicación y transparencia entre las empresas y los canales es muy importante.
  • Trabajar en conjunto con los canales y definir cursos de acción con un objetivo común puede traer resultados positivos.
  • Una postura más empática y tolerante es necesaria ya que uno depende del otro en el proceso de llevar productos y servicios al comprador y/o consumidor.

Se debe tener un buen enfoque en la venta:

  • Este enfoque debe guiar las acciones de trade marketing e incentivar y/o motivar a la compra, ya que, si el consumidor no realiza la compra, es en vano.
  • El objetivo por parte de las empresas no solo debe ser abastecer a los canales de venta; se deben establecer estrategias, que ayuden a la rotación. El producto debe salir al mercado, exhibirse y venderse.

Toda crisis genera impactos, nuevos retos y provocan cambios, pero no duran para siempre y tienden a fortalecer los vínculos generados durante su permanencia. Pensemos y utilicemos esos insights para determinar en conjunto estrategias para nuestro proceso de mejora continua.

Carlos Iparraguirre. 

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