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SEIS LECCIONES COMO GERENTE DE VENTAS EN PANDEMIA

17 DE MAYO DEL 2021

POR IGNACIO BARRIOS

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«La pandemia cambió la manera de realizar negocios, y asimismo al área de ventas; por lo que las seis lecciones expuestas componen el valioso aprendizaje como Gerente de Ventas en tiempos de crisis»

 

I. Introducción

En muchas oportunidades de niño, escuchaba a gente que buscaba a mi padre pidiéndole trabajo para algún conocido y/o familiar, en la cual finalizaban con la frase: “aunque sea de vendedor, o ya pues por último en el área de ventas”; desde ese momento tuve a los vendedores en un espacio no tan agradable dentro de mi concepción de ideas.

Año 2007, mi primer trabajo como dependiente, recuerdo innumerables capacitaciones por parte de aquel jefe muy enfocado en producto y en técnicas de ventas; fue en dicha experiencia que recibí las primeras charlas sobre técnicas de negociación, además de adquirir conciencia de la importancia de las ventas para la empresa, en estricto del papel fundamental que desempeña el equipo de vendedores y su rol crítico en la empresa.

 

II. Un concepto erróneo del área de ventas

En todas las compañías en las que he tenido oportunidad de trabajar, sin excepción alguna, las demás áreas tienen el concepto erróneo que en ventas se trabaja poco, incluso que todo lo hacemos con llamadas telefónicas, sin mencionar cuando se tiene viernes de verano, pues creen que es un beneficioso que adquirimos de manera vitalicia.

Es cierto que según sea el rubro puedes manejar tus horarios, pero dependes mucho de los clientes y su disponibilidad; todas las características mencionadas son factibles, hasta que llega una pandemia y comienza la magia de pertenecer a ventas, en la que adaptarse y reinventarse es parte de la rutina, y los retos son los pendientes del día a día.

Seis lecciones como Gerente de Ventas en pandemia - I

Figura 1:  El vendedor de alto rendimiento debe poseer diversas habilidades y cualidades que le permitan sobresalir en situaciones de crisis, para así contribuir en la obtención de resultados de negocios.
Fuente: Elaboración propia.

 

III. La fuerza de ventas en época de pandemia

En muchas industrias, esta coyuntura ayudó a revalorar al vendedor; los del área de producción solicitaban que se impulsen las ventas en una situación de crisis; los de compras y despachos del mismo modo; y es que hay que sacar adelante y mantener la rentabilidad a flote para continuar con las operaciones de la empresa, ni qué decir del flujo de caja, aspecto crucial para asegurar la permanencia.

Por otro lado, es apropiado mencionar que recibía llamadas de excompañeros de trabajo explicando la situación crítica que afrontaban sus empresas en un panorama de pandemia por Covid – 19; solicitando de cierta manera, consejos, alternativas, incluso aprobación moral a sus decisiones, básicamente para reducir la fuerza de ventas, la no renovación de contratos o la posibilidad de aplicar la suspensión perfecta.

Seis lecciones como Gerente de Ventas en pandemia - II

Figura 2: El área de ventas se encuentra interrelacionada a múltiples departamentos, por la que velar su correcta integración es condición obligatoria para el óptimo desempeño de operaciones en situaciones de pandemia.
Fuente: Elaboración propia

 

IV. Lecciones como Gerente de Ventas

La pandemia, como toda crisis, nos ha dejado muchas lecciones; y en la que, como gerente de ventas, enumero a continuación las principales que a través de mi experiencia tengo la capacidad de transmitir:

La primera lección fue tener al equipo como prioridad, buscar el bien de cada integrante, darles tranquilidad y visibilidad de la situación.

La segunda consiste en tener lucidez, paciencia y temple para en una situación compleja; saber liderar, escuchar y motivar al equipo, al que se le tiene que explicar prácticamente al inicio de cada semana los cambios en los planes de ventas.

La tercera, corresponde a la velocidad para reconocer las oportunidades, re enfocar las estrategias, planes y esfuerzos para capturar los espacios en blanco que iban quedando o se iban formando con los cambios de hábitos y necesidades del consumidor y cliente.

La cuarta, es otorgar confianza al equipo, empoderarlos y enfatizar en que siempre pueden y deben dar lo mejor de sus capacidades.

La quinta, consiste en estructurar y conformar el mejor equipo posible, hacer énfasis en reclutar potencial y desarrollar sus competencias; si no hubiese tenido el equipo correcto hubiese sido imposible remontar la coyuntura y conseguir resultados.

Y finalmente la sexta lección, comprende la acción imprescindible de no abandonar a tus clientes, ponerse en sus zapatos y dar el apoyo y flexibilidad para juntos salir adelante como lo hacemos siempre.

 

V. Conclusiones 

En conceptos generales, la pandemia por Covid – 19 ha transformado nuestras vidas, así como la capacidad de administrar nuestra organización considerando variables que se encuentran fuera del alcance propio; y por ende, en el aspecto de los equipos de ventas y comercial, resulta fundamental el uso de las habilidades blandas de liderazgo e inteligencia emocional para lidiar en situaciones de crisis; así como la capacidad de conformar el mejor equipo posible para conseguir los resultados propuestos, a base de prueba y error, una mentalidad sólida, y perseverancia en un contexto desconocido y de mucho aprendizaje.

 

seis lecciones como gerente de ventas en pandemia - docente

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