APEM | Escuela Especializada en Marketing y Negocios

Las negociaciones en la Gestión Comercial en tiempos de Pandemia.

20 DE OCTUBRE DEL 2020

POR JAIME DI NEGRO

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«…Las formas de cómo llegamos a acuerdos comerciales seguirán ajustándose y adaptándose conforme como siga cambiando todo.«

Definitivamente la Pandemia ha impactado a nivel mundial en todos los aspectos de nuestra vida, se ha digitalizado casi todo, en especial el consumo y la experiencia de compra de los consumidores finales. Para el caso de nuestro país la quincena de marzo 2020 representa un antes y un después en la vida familiar y también en la forma de hacer negocios.

La coyuntura Covid ha impulsado rápidamente a que las compañías se muevan y adapten de manera veloz a las nuevas formas de brindar servicio y vender, en este punto la transformación digital ha tomado muchísima importancia en esta etapa de la “Nueva Normalidad”, expresión que  fue utilizada por primera vez  hace 12 años para describir las nuevas condiciones financieras tras la crisis del 2008 y las secuelas de la gran recesión. Hoy en día esta frase, se asocia a los cambios causados por la llegada de la pandemia del coronavirus del 2020. Por tales motivos, la expresión se ha utilizado en varios contextos para dar a entender que algo que antes era anómalo, ahora es común.

Teniendo en cuenta la “Nueva Normalidad” y mirando de cerca la forma de hacer tratos comerciales, el proceso de una negociación ha sufrido ajustes respecto a las maneras de hacerla. Recordemos que la negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo con un resultado de ganar-ganar.

Todos negociamos en las distintas facetas de nuestra vida: ya sea en lo personal con nuestras esposas, hijos, familia, amigos y definitivamente en el trabajo, ya sea con el equipo con el trabajamos, al igual que con los clientes internos y externos de la compañía.

La Negociación es pieza clave dentro de la gestión comercial, es interesante revisar como ha cambiado la manera de negociar en tiempos de Pandemia revisando el antes, durante y después de la Pandemia.

Antes de la Pandemia: 

En una negociación efectiva siempre han sido importantes los siguientes puntos: una visita de trabajo presencial en donde el impacto personal es fundamental acompañados de argumentos contundentes, revisar en vivo y en directo información previamente preparada y analizada que sustente una propuesta, mirar a los ojos durante el proceso de establecimiento de demandas y acuerdos y finalmente un buen apretón de manos como señal de cierre y conformidad de lo negociado.

Durante la Pandemia:

Las negociaciones y reuniones presenciales habituales con nuestros clientes se frenaron de manera repentina un día viernes y a partir del lunes cambió todo para todos.

Según una encuesta realizada en el 2018 por la consultora Mercer, solo el 22% de empresas en el Perú indicó aplicar el trabajo virtual o también llamado teletrabajo, durante la Pandemia la totalidad de las compañías en nuestro país implementaron el modelo ya sea al 100% o de manera parcial.

Nos tocó buscar nuevas maneras de comunicarnos en nuestra vida personal como también el gestionar las actividades comerciales tomando mucho mayor relevancia de la habitual otras vías de comunicación: llamadas telefónicas, gestiones vía WhatsApp, video llamadas y el uso de plataformas para reuniones virtuales como Zoom, Google Team, entre otras, es decir, la aplicación del trabajo remoto en toda su magnitud.

El impacto personal se reemplazó por un tono de voz, por intuir las frases o palabras al leer el WhatsApp y a interpretar los gestos a través de lo que proyecta las cámaras de las laptops o celulares en la pantalla. Durante la pandemia se perdió la mirada a los ojos y el apretón de manos.

Hay un grupo importante de negocios que no pudieron salir a flote optando por congelar la operación o declarando la organización en quiebra. Según INEI, sólo en el Lima se estima que, entre abril y junio de este año, unos 2.7 millones peruanos perdieron sus puestos de trabajo y no se cuenta aún con cifras oficiales sobre el número de organizaciones que han tenido dar de baja a sus operaciones, casos como, por ejemplo: Tiendas Paris, Soyuz, Avianca, Uber Eats, entre muchas otras.

Por otro lado, en medio de esta nueva forma de trabajar, muchos equipos de trabajo se pudieron reinventar y ajustarse a la “Nueva Normalidad” y pudieron mantener los resultados y en algunos casos crecer en medio de la coyuntura. Según lo que indican los últimos análisis económicos publicados en Gestión y El Peruano en las últimas semanas, los sectores más beneficiados durante esta coyuntura de emergencia sanitaria por el coronavirus son ventas online, pagos digitales, supermercados, farmacias, limpieza, productos de tecnología de la información (TI) para home office y servicios TI.

Es una realidad que en medio de las gestiones de salir a flote y reinvención hay muchas negociaciones en el ínterin.

Después de la Pandemia:

Hoy en día que la economía ya se está reactivando poco a poco, si bien la caída del PBI proyectado para el 2020 en Perú es de -13%, según la CEPAL, la ministra de Economía y Finanzas, María Antonieta Alva señala que la economía peruana se está recuperando con enfoque en 3 ejes: la apertura global de la economía; el impacto del plan económico que implementamos; y al esfuerzo y compromiso de todos los peruanos y empresas que contribuyen a la reactivación económica, el Perú tendrá una rápida recuperación en el 2021 con un crecimiento de 10%, uno de los mayores de la región, pese a la actual caída del PBI.

Dentro de este marco y sin aún tener controlada la Pandemia, el trabajo virtual es una realidad que muchas compañías ya han asumido y al margen del Covid, esta forma de trabajar es parte de todos los planes en el corto, mediano y largo plazo.

El trabajo virtual en las compañías en donde antes de la pandemia todo era presencial, conlleva a la generación de ahorros en partidas como: alquiler de oficinas y de equipos, gastos de mantenimiento, luz, agua, telefonía, etc. Este último punto y otros como ahorro de tiempo en traslados, combustible, etc, han llevado a las empresas a mirar seriamente el modelo de trabajo a distancia en los presupuestos del 2021 y el de los años venideros, naciendo modelos de trabajo 100% remotos y también un mix entre virtual y presencial, modelos que están tomando forma y seguirán haciéndolo de acuerdo a los resultados y realidad de cada organización.

En conclusión,

Regresando al punto de las negociaciones efectivas en la gestión comercial, la parte presencial siempre va a ser importante en una negociación, al igual que también las nuevas formas de negociar a través de la tecnología que estamos gestionando hoy en día. Las formas de cómo llegamos a acuerdos comerciales seguirán ajustándose y adaptándose conforme como siga cambiando todo.

Sin embargo, lo que es vital al margen de las formas de negociar, los cambios coyunturales y “la Nueva Normalidad”, son los ingredientes que no debemos dejar de considerar en las negociaciones para que sean exitosas:  la creación de relaciones de solidaridad en donde haya reciprocidad, cooperación y generación de confianza, eso propicia el ganar-ganar, aspecto que asegurará y garantizará acuerdos que serán la base para una relación comercial duradera y fuerte.

Jaime Di Negro.

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