APEM | Escuela Especializada en Marketing y Negocios

El rol del Key Account Manager en las organizaciones.

07 DE SETIEMBRE DEL 2020

POR GIANCARLO LARIOS FRANCIA

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«Las personas que estamos en el negocio comercial ocupando diferentes funciones conocemos, que para vender y llegar al objetivo mensual hay que insistir» 

Quiero iniciar este artículo con una frase de Woody Allen:

Las personas que estamos en el negocio comercial ocupando diferentes funciones conocemos que para vender y llegar al objetivo mensual hay que insistir, pero cuando uno se refiere a esta palabra “insistir” debe considerar que hay una brecha muy corta entre hostigar al cliente y estar presente.

Por desconocimiento, muchas personas cometen el error de estar encima del cliente, llegando a generar molestia y desgastando la relación comercial.

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, la figura del Key Account Manager tiene una relevancia en la relación y gestión comercial con sus cuentas, ya que es el principal nexo y contacto de su empresa (todas las áreas) y el cliente.

Podemos resaltar que hay 3 áreas claves del KAM:

  • Venta: relacionada al cumplimiento de la venta.
  • Rentabilidad: es el uso adecuado del presupuesto asignado de inversión vs resultados.
  • Relación: mantener una relación sostenible con sus clientes.

Sin embargo, también es importante que el KAM tenga un amplio conocimiento del mercado, de sus cuentas y de las tendencias que pueden afectar la gestión del canal. Ejemplo, en el canal retail moderno hay 3 tendencias: globalización (cuentas regionales), concentración de volumen en pocas cuentas y multiformato.  Sumado el “Todo se cobra”.

El KAM debe tener la capacidad para responder las siguientes preguntas: ¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo piensan? ¿Qué los mueve? y ¿Cómo se les mide?, con un conocimiento profundo de cada cuenta el KAM se convertirá en el mejor aliado, y su empresa en el proveedor preferido.

En conclusión, podemos afirmar que la posición de un Key Account Manager se ha convertido en un puesto indispensable para las empresas de cualquier rubro.

Para terminar este articulo quiero compartir una frase de Jack Ma (CEO de Alibaba Group):

 

 

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