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¿Cómo crear una campaña comercial para impulsar las ventas
de una tienda online?

10 DE DICIEMBRE DEL 2020

POR OSCAR BARRIGA

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«Espero que estos 5 pasos te ayuden a implementar de manera eficiente tus campañas comerciales.«

Para vender por Internet se necesita una estrategia de marketing digital, pero también se deben realizar acciones comerciales para incentivar la compra en nuestra tienda online.

Es por eso que en este artículo te contaré todo lo que necesitas saber para realizar campañas comerciales y mejorar tus indicadores de ventas.

Establece un objetivo

Lo primero que tiene que hacer el equipo comercial, es definir ¿Cuál es el objetivo que desea lograr con esta campaña?

Estos objetivos suelen ser:

  1. Incrementar las ventas de mi tienda online.
  2. Fidelizar a los clientes que ya compraron para que sigan comprando.
  3. Migrar o aumentar transacciones de algún método de pago.
  4. Liquidar algún stock de productos o categorías que no son Top ventas.

La selección de este objetivo es determinante para poder diseñar correctamente la campaña comercial.

En este punto también deberás decidir si tu campaña es abierta (todo el público) o segmentada a una base de usuarios específica (p.e. usuarios que no han hecho compras los últimos 6 meses).

imagen: freepik

Diseña la campaña comercial

Para diseñar la campaña comercial necesitas tener bien en claro el objetivo. Basado en mi experiencia, he podido recopilar 7 tipos de campañas comerciales, solo deberás escoger la que más se acomode a tu objetivo.

1. Descuentos directos: Ofrécele a tu cliente un descuento directo a un producto, una categoría de productos o en toda la tienda. También puedes hacer descuentos directos con medios de pago específicos.

Ejemplos:

  • hasta 20% de descuento en toda la tienda
  • hasta 30% de descuento en línea blanca
  • 30% de descuento en el nuevo galaxy s10
  • hasta 20% de descuento pagando con PagoEfectivo

Si se dan cuenta en la mayoría de los ejemplo uso “hasta”, esto permite manejar el descuento mayor y luego no tener reclamos si es que tienes algunos productos al 5% o al 10% de descuento. Sólo en el producto específico omití el “hasta” porque es un precio único.

2. Descuentos con cupón genérico: Para campañas especiales puedes generar un cupón que te permita tener ventas normales y ventas con descuento.

Ejemplos:

  • hasta 20% de descuento en toda la tienda usando el cupón CYBER20
  • hasta 30% de descuento en línea blanca usando el cupón CYBER30
  • 30% de descuento en el nuevo galaxy s10 usando el cupón GALAXYS10
  • hasta 20% de descuento exclusivo con PagoEfectivo usando el cupón CYBERPE

Aquí debes hacer un “doble check” con el equipo de tecnología para ver si la plataforma de tu tienda online soporta la emisión de cupones genéricos y configurarlo por tienda, categoría, producto o medio de pago.

Muchos usuarios a veces no ven la comunicación del cupón y hacen compras con el precio al 100%, esto permite no consumir tu presupuesto tan rápido.

3. Descuentos con cupón único: Usa este tipo de campaña comercial para promociones personalizadas a un segmento exclusivo de usuarios o clientes.

Ejemplos:

  • Oscar, tienes hasta 20% de descuento en toda la tienda usando el cupón ZTQN6NYT
  • Oscar, tienes hasta 20% de descuento exclusivo con PagoEfectivo usando el cupón ZTQN6NYT

Estas campañas se comunican directamente al usuario y se realizan por canales personalizados como Correo Electrónico, SMS, Whatsapp o llamada. No se comunica en medios masivos.

4. Envío gratuito o Free shipping: Este descuento es similar a los descuentos anteriores, solo que enfocado a no pagar por el envío de la compra. Primero debes validar si tu plataforma soporta «Free Shipping» para toda la tienda, por categoría, por producto o con un cupón genérico o personalizado.

Muchas veces los clientes ven más valor al «Free Shipping» que a un descuento sobre el producto porque sienten que están pagando el mismo precio que en tienda y nadie le está cobrando de más.

5. Premios por sorteos: Si no tienes mucho presupuesto, o la plataforma es limitada, lo mejor que puedes hacer es regalar premios a través de un sorteo con los usuarios que cumplan con las condiciones.

Ejemplos:

  • Compra en nuestra tienda y participa del sorteo de 5 huawei p30 pro.
  • Paga con PagoEfectivo y participa del sorteo de 2 pasajes a Cancún con todo incluido.

Trata siempre de evaluar el premio del sorteo según el público objetivo que deseas que participe.

A veces los sorteos no son tan atractivos como los descuentos directos. Por eso ofrece más de 1 premio y a más compras más opciones de ganar.

6. Premios por logros u objetivos: Este tipo de campaña se acerca más a «Gamification», en donde para obtener un beneficio debes lograr una cantidad de compras o referir productos.

Para estas campañas comerciales se necesita de una plataforma adicional para gestionar los puntos y los logros de cada cliente así como una opción para que puedan ver su proceso y motivarlos a que logren el objetivo.

He implementado estas campañas en puntos de venta, en donde motivaba a mis agentes de cobro a que logren más de 10 ventas y automáticamente obtenían vales de compra, entradas al cine o algún electrodoméstico.

7. Cash back o Devolución en créditos: Esta última campaña es similar a la anterior pero aquí la recompensa es económica para que vuelva a realizar una compra en la misma tienda.

Por ejemplo, por compras mayores a 500 soles te devolvemos el 5% de tus compra (hasta 50 soles).

Para utilizar esta campaña, diseña bien tu esquema de devoluciones para que no te afecte directamente a los ingresos.

imagen: freepik

Detalla el proceso de la campaña

Luego de que decidiste qué campaña comercial vas a implementar, debes documentar todo el proceso para que no quede ningún cabo suelto. Esto lo puedes tener en un documento que se llama Términos y Condiciones de la campaña y debe contener como mínimo:

  • Nombre único para la campaña.
  • Fecha de inicio y fin de la campaña (inclusive hora y minuto).
  • Responsable de la campaña.
  • Objetivo esperado.
  • Monto del presupuesto o premio(s).
  • Mecánica del sorteo o descuento(s).
  • Cómo se hará efectivo el premio o descuento.
  • Restricciones del sorteo.
  • Aspectos legales de la empresa.
  • Fecha de sorteo y publicación de ganadores. (Sólo para sorteos)
  • Medios donde se comunicará la campaña comercial.
  • Formato del reporte de los que participaron en la campaña. (De ser necesario)
  • Si es una alianza con algún medio de pago, mencionar sus derechos y obligaciones.

Pueden pensar que es engorroso documentar todo esto, pero créanme cuando les digo que tener todo bien documentado te brinda un buen sustento ante reclamos o auditorías.

Ejecuta y cierra la campaña

En este momento ya tienes definido tu objetivo y diseñada la campaña; ahora te toca ejecutarla.

Elabora los diseños para los canales definidos, publica tu campaña y válida que se haya publicado correctamente y que se estén aplicando los descuentos o el registro para los sorteos. (Me ha pasado que sale la campaña y se olvidaron de crear el cupón)

Cuando culmine la campaña, cumple con toda la mecánica para validar los descuentos o para obtener los participantes para el sorteo o los premios por logros. 

Si es sorteo, realiza el sorteo dejando sustento en video y publica los ganadores. Contacta a los ganadores, hazle entrega del premio con un acta firmada y copia de DNI.

Documenta toda la información y cierra la campaña presentando información a las áreas correspondientes para su registro y archivo. (Por lo general esto lo ves con el área de Administración y Finanzas)

Mide tu campaña

Finalmente obtén un reporte de los descuentos que entregaste o los participantes del sorteo y crúzalo con la información de las ventas en ese mismo periodo. Puedes compararla con las ventas del año, mes y/o semana anterior. De esta manera podrás medir si la campaña cumplió con los objetivos pactados o no.

Elabora un listado de lecciones aprendidas y ponlo en práctica en tu siguiente campaña.

Espero que estos 5 pasos te ayuden a implementar de manera eficiente tus campañas comerciales.

 

¡Sigamos impulsando el comercio electrónico en el Perú!

Oscar Barriga. 

 

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