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APEM | Escuela Especializada en Marketing y Negocios

Nuevas oportunidades de negocios durante la pandemia.

10 DE JUNIO DEL 2020

POR APEM ESCUELA DE MARKETING

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Un modelo de negocio es la herramienta que nos permite definir con exactitud qué ofrecemos, qué valor le aportamos a los clientes, cómo comercializaremos el producto o servicio y de qué forma vamos a generar ingresos. Escrito o no en un papel (o en una servilleta, como sucede en la épica de algunas startups), este documento tácito recoge los pilares sobre los que se apoyará una empresa para desarrollarse y crecer. 

Bajo ese enfoque, miles de negocios se basan en modelos en los que se requiere un contacto directo con el cliente final, como cines, gimnasios, hoteles o compañías dedicadas al entretenimiento en general, donde la experiencia presencial es el canal para trasladar la propuesta de valor. Hoy, en medio de una pandemia, el golpe a corto y largo plazo ha sido duro para miles de organizaciones. 

Más allá de las ayudas que han implementado decenas de gobiernos para las empresas, muchas se han visto obligadas a cerrar, debido a que un negocio no prospera en base a préstamos sino a ingresos por ventas. En Estados Unidos, con los clientes encerrados en sus casas por seguridad, miles de compañías de aviación, retail, energía y otros rubros se acogieron al famoso pero triste Capítulo 11 de la ley que regula en Estados Unidos las quiebras. Según American Bankruptcy Institute, más de 215.000 empresas se sumaron hasta abril a esta medida.

EFICIENCIA ANTE EL COVID-19
Existen modelos de negocios que, sin imaginarlo, estaban preparados para el apagón del capitalismo. Es el caso de Peloton Interactive, una startup con sede en Nueva York que gozaba de éxito incluso antes de que el COVID-19 se expandiera por el planeta. Su negocio: vender equipo inteligente para hacer ejercicio. Los clientes conectan sus caminadoras o bicicletas estacionarias a las plataformas de streaming de la startup para seguir clases grupales a distancia. ¿Cómo funciona? Los clientes pagan una suscripción con o sin necesidad de comprar un aparato, tal como si se suscribieran a Spotify. 

Gracias a este modelo, la firma acaba de ser valorada en más de US$8 mil millones. Son más de 1,4 millones de suscriptores, quienes invierten no solo en sus membresías, sino en los equipos, valorizados en US$2000 o US$4000. Es decir, casi como si Netflix también ganara por la venta de los televisores con su marca. 

Sin embargo, cuando el fundador, John Foley, compartió la idea con los primeros inversionistas, no obtuvo mayor respuesta. “Me decían: ‘vas a hacer hardware, vas a hacer software, vas a abrir tiendas minoristas, vas a transmitir en medios, vas a crear un estudio de transmisión de televisión global… Vaya logística, paso’”, recordó en una entrevista. En mayo, Peloton batió el récord en reunir a más personas frente a una clase en vivo de ciclismo estacionario: 23.000 participantes.

En el Perú son muchos los modelos los que han tenido que cambiar de estrategia. Los casos más sonados fueron los de San Antonio, que pasó de ser un restaurante a una tienda minorista; Casa Andina, que alquilará sus habitaciones para vivienda; o Platanitos La Curacao, que también venden productos minoristas en sus marketplaces. Pero otros negocios industriales también han alterado sus canales de distribución, como Backus, Alicorp y Nestlé, que buscan llegar ahora al cliente final. Estos ajustes parecen consecuencias lógicas de la realidad que vivimos, pero no son una gestión sencilla. Más allá de establecer un canal de e-commerce, sin una gestión de activos es imposible cumplir con la promesa de la entrega en 48 horas.  

OPORTUNIDADES ANTE EL CORONAVIRUS
Poder soportar la continuidad del negocio sobre plataformas en la nube, que conecten a colaboradores y clientes, ha sido vital para algunas empresas. Por esa razón, quienes brindan servicios de tecnología en temas como analítica, nube, inteligencia artificial, entre otras tecnologías escalables, colaborativas y virtuales, han salido mejor paradas que muchas compañías de otros sectores.

Bajo ese enfoque, las pandemias han sido grandes promotoras de estrategias con el uso de tecnología, como el comercio electrónico. El virus SARS de 2002 y 2004 catalizó el crecimiento meteórico de Alibaba y ayudó a establecerla a la vanguardia del comercio minorista en Asia. 

Teniendo en cuenta el impacto del COVID-19 en los ámbitos biológicos, psicológicos y económicos del mundo, Nicholas D. Evans, autor del libro “Mastering Digital Business”, así como fundador de Innovators360 y Thinkers360, propone tres claves para definir el modelo que nos sacará de esta y las próximas pandemias:

1. Pequeñas pero significativas adaptaciones

Se necesitan pequeñas adaptaciones en los procesos comerciales existentes para que las cosas funcionen como siempre. En algunas partes del mundo, por ejemplo, los restaurantes han añadido cabinas transparentes para las personas, con mesas para dos personas, con el objetivo de minimizar el contacto entre las personas. 

2. Equilibrar el beneficio y la protección

Los negocios exitosos serán aquellos que busquen un equilibrio entre el beneficio para la empresa y la protección y la seguridad personal de los empleados, socios y clientes. Los modelos que se recuperarán con mayor velocidad serán aquellos que exploren nuevas oportunidades en ecosistemas empresariales más sostenibles y colaborativos.

3. Ampliación de los modelos de negocio existentes

En lugar de necesitar un nuevo modelo de negocio online, el distanciamiento social y físico puede pensarse como un requisito funcional añadido a los modelos existentes, a partir del concepto de “economía perezosa”: hacer la vida tan conveniente para los consumidores que literalmente no tienen que mover un dedo para obtener recursos. 

La “nueva normalidad‘, con gente que mantiene la distancia y usa mascarilla, durará hasta que haya una vacuna o un tratamiento efectivo, lo que implican uno o dos años de búsqueda, desarrollo y distribución. En ese lapso, los negocios que garanticen distanciamiento social y bajo riesgo de contagio para ganarse la confianza del consumidor, independientemente a si usen o no tecnología, serán los que más rápido saldrán a flote. En cambio, aquellos que no brinden la higiene suficiente, no tardarán en desaparecer. 

Fuente: Gestión business style

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